从拼土地拼返税，到场景、数据、投贷联动｜招商下半场

——新背景下区域招商引资的新变化与新要求

汪传虎

 

站在“十五五”规划启动的关键节点，叠加全国统一大市场建设、地方财政紧约束、土地指标收紧的多重背景，传统招商引资模式已经走到尽头。过去地方比拼低价土地、税收返还、财政补贴的内卷式招商，依靠政策洼地换取项目落地，不仅加重地方债务压力，也容易造成产业同质化、资源错配。

 

 

随着国家发改委“六张网”重大项目推进机制落地、国务院部署高质量招商引资工作，一套以国家项目库为底盘、新型要素为抓手、社会资本为主体的全新招商体系正式登场。招商不再是简单谈判让利，而是区域综合能力、制度供给、产业生态的系统性竞争。

 

一、招商底层逻辑的四大新变化

 

1. 竞争维度转变：由政策让利竞争，转向制度供给竞争

 

过去招商，核心是“一事一议”的优惠礼包，比拼谁能给出更低地价、更高返税。在统一大市场规则约束下，违规税收返还、无序财政补贴被持续清理，依靠政策洼地招商引资的空间基本消失。

 

企业选择落地，关注点从“短期补贴多少”，升级为市场准入公平性、规则稳定性、退出渠道是否通畅。地方招商的核心产品，不再是一次性财政让利，而是一套可预期、可测算、公平普惠的制度框架。各地在重大项目审批阶段前置论证民间资本参与可行性，鼓励民间资本合规参与基建、城市更新项目，本质就是用稳定制度预期，替代临时性优惠政策。招商政绩评价，也从考核签约投资额、项目数量，转向落地转化率、产业长期贡献，告别“数字崇拜”。

 

2. 要素载体转变：由土地财税要素，转向场景与数据要素

 

土地指标日趋紧张，财政补贴余量不足，传统要素红利衰减，场景、数据成为新一代招商核心筹码。

 

所谓场景招商，就是开放政府治理、智慧城市、环卫、医疗、工业制造等真实应用场景，给新技术、新产品提供测试、迭代、验证的空间，用真实市场需求吸引企业落地。浙江金华开放全域环卫实景场景，吸引智能驾驶企业落地区域总部，就是典型的“小场景撬动大项目”。

 

以数招商，则依托产业数据、供应链数据，绘制产业链图谱，精准匹配供需，为企业挖掘新市场。数据要素，正在逐步替代土地，成为撬动新质生产力项目最有价值的杠杆。

 

3. 投融资模式转变：由政府单向推介，转向政银企投贷联动

 

旧模式中，政府负责推介项目，金融机构独立评审，政企银之间存在信息壁垒，大量项目看似前景很好，但融资不可行，只能停留在纸面。

 

新机制下，金融机构前置参与项目谋划与尽调。国家“六张网”项目库与国开行、商业银行、担保机构信息共享，可融资性评估成为项目入库前置条件。入库项目不再是政府单方面构想，而是金融机构愿意评估、愿意出资的成熟项目。

 

招商干部身份随之转型：不再只是商务谈判者，还要具备产业投行思维，能设计收益模型、搭建投贷、投担联动方案，把项目包装成资本看得懂、算得清的资产。

 

4. 资源开发思路转变：由单纯招引增量，转向存量盘活+激活民间资本

 

新增工业用地供给受限，单纯向外招新项目的难度持续加大，沉睡的存量厂房、闲置土地、国企存量资产，成为招商新富矿。各地通过腾笼换鸟、资产并购、重组改造，盘活存量空间，用更少土地撬动更大产业投资。

 

与此同时，政策持续向民间资本敞开重大工程大门，面向社会常态化推介收益稳定的基础设施项目。招商叙事随之改变：不再只问企业投资额，更看重企业盘活存量资产、赋能本地产业链的能力。招商引资，从“向外找新项目”变成“内外并举，激活存量、引入增量”。

 

二、新形势下，对地方招商工作的新要求

 

1. 理念要求：跳出“让利换项目”思维，树立长期产业经营思维

 

地方要摒弃短期博弈思维，招商目标不是短期把项目引进来，而是构建可持续产业生态。招商要围绕国家重大工程、109项重大工程产业链做配套卡位，找准本地在全国产业链条中的定位，承接配套环节，抢占长期产业位置。招商考核也要调整，弱化签约数字，强化投产、税收、就业、产业链带动等长期效益指标。

 

2. 能力要求：招商队伍专业化转型，打造复合型人才队伍

 

招商干部不能只懂谈判应酬，需要同时看懂产业、金融、数据、合规规则，兼具产业分析师、金融产品经理、场景架构师多重能力。

 

-能梳理产业链图谱，识别产业链缺口，策划场景项目；

 

-能和银行、基金、担保机构协同，评估项目现金流，设计可融资的商业模式；

 

- 熟悉统一大市场、民间投资相关法规，守住招商合规底线。

 

可探索设立“项目金融官”岗位，专职对接各类金融机构，打通项目入库、融资对接全流程。

 

3. 工作抓手要求：重构招商资料与项目储备体系

 

把传统厚厚的优惠政策汇编，替换为产业链配套清单、场景需求清单、存量资产清单。

 

主动抢抓十五五重大项目预申报窗口，优先谋划捆绑社会资本意向、具备清晰收益模型的项目。这类项目在国家层面入库、审批优先级更高。建立项目动态储备库，分级分类管理，常态化向金融机构推送项目清单，实现项目入库即可对接融资。

 

4. 生态建设要求：构建公平开放、多元共生的产业生态

 

一方面持续清理地方保护、差异化准入等隐性壁垒，保障国企、民企、外地企业同等市场地位；另一方面持续开发应用场景，推动算力、产业数据开放，搭建公共测试平台，为科创企业提供市场验证机会。

 

兼顾存量资产盘活的合规风险，在盘活闲置厂房、土地前，提前化解历史遗留问题，做到“干净资产”对外推介，避免带病招商。

 

三、结语

 

招商引资的下半场，告别拼地价、拼返税的低水平内卷。竞争的重心转移到制度供给、场景开放、数据要素、投贷联动、存量资产盘活。

 

对于区域而言，招商引资不再是一次性招商谈判，而是长期经营产业生态的系统工程。谁能读懂国家重大项目布局，用好场景、数据、资本新要素，搭建政银企协同机制，盘活存量资源，谁就能在十五五的产业竞争中抢占先机。

 

（作者系泛华集团副总裁）